Como vender para outras empresas?

Muitas pequenas e médias empresas não vendem seus produtos para os consumidores finais, mas para outras empresas e precisam fazer o chamado marketing B2B (bustiness-to-business).

Nesses casos, o processo de decisão de compra é mais esquematizado e racional. Esse processo pode ser influenciado por três fatores, que sua empresa deve conhecer: o centro de compras do cliente potencial, a filosofia da organização de compras ou a cultura corporativa e a situação de compra.

O centro de compras pode ser composto por uma única pessoa ou, em empresas maiores, ser mais estruturado e formado por alguém que inicia o processo de compra, alguém que influencia os demais, aquele que efetivamente toma a decisão, o comprador propriamente dito, o usuário e o guardião, que controla as informações e o acesso àqueles que tomam as decisões.

Frequentemente, esses papéis são exercidos por pessoas de diversas áreas, como compras, finanças, manufatura e comercial. Por isso, é importante que sua empresa consiga dialogar de maneira clara e persuasiva com todas essas áreas.

A cultura da organização é o conjunto de valores, tradições e costumes que direcionam o comportamento dos funcionários. Essa cultura tem grande influência nas decisões de compras.

Por exemplo, se a empresa-cliente for mais democrática, você precisará convencer a maioria ou todos os membros do centro de compras. Por outro lado, se a empresa for mais autocrática, valerá mais usar seu tempo descobrindo quem é a pessoa do centro de compras que de fato decide.

Há basicamente três situações de compra. A recompra direta é mais simples, pois o comprador está apenas repetindo compras anteriores e, se ele já for seu cliente, seu papel será garantir a manutenção do bom relacionamento.

Na recompra modificada, o comprador altera alguma coisa, podendo ser a especificação do produto, seu nível de qualidade, o preço desejado, as condições de entrega, entre outros. Nesse caso, abre-se uma nova rodada de negociação. Por último, a nova compra é o momento em que sua empresa precisa persuadir o novo cliente a fechar negócio.

Por: Daniela Khauaja - Portal Exame.com

Sucessão nos negócios: pai e filho comandam restaurante de sucesso

Com técnica e talento, Rodrigo Oliveira ajudou o pai a transformar o Mocotó, restaurante da família, em referência.

O restaurante Mocotó, responsável por colocar o bairro paulistano da Vila Medeiros no mapa da gastronomia brasileira, prova que uma empresa familiar pode melhorar – em vez de desandar – quando chega à segunda geração. A casa, aberta pelo pernambucano José Oliveira de Almeida em 1973, ganhou apuro técnico na cozinha e gestão profissional em 2005, quando Rodrigo Oliveira passou a dividir com o pai a condução do negócio.

Não seria justo com seu José dizer que o Mocotó só virou um sucesso depois de Rodrigo. Nada disso. Quando era menor, o Mocotó já vivia com as mesas ocupadas e a reputação da cozinha sempre foi boa na região.

Mas no momento em que Rodrigo se graduou em gastronomia, mudou as receitas e reorganizou o restaurante, o Mocotó atingiu outro patamar: ganhou respeito no sofisticado mundo gastronômico, chamou a atenção da imprensa e atraiu um público amplo. Decolou.

Hoje, o local atende cerca de 20 mil consumidores por mês. Como o tíquete médio é de R$ 35, estima-se que o faturamento mensal do restaurante chegue a R$ 700 mil. A clientela, antes formada apenas por moradores da região, agora engloba também políticos, artistas, jogadores de futebol e outras celebridades. O ex-presidente Fernando Henrique Cardoso é um dos novos frequentadores. “Mas quando ele veio aqui teve de encarar a fila de espera como todo mundo”, garante seu José.

Ser um lugar simples e democrático é uma das características que o Mocotó carrega desde o início – e que Rodrigo, sabiamente, manteve. Por isso, mesmo depois de melhorar a qualidade dos ingredientes, o Mocotó continuou a praticar preços acessíveis a todos. Com R$ 15 é possível fazer uma refeição completa no local – o ganho da empresa vem da escala.

O DNA da cozinha foi preservado, mas os sabores nordestinos funcionaram como ponto de partida para que Rodrigo criasse suas receitas. Com pesquisa, talento e técnica, ele mudou parte do cardápio. Mas teve de submeter cada novo prato ao crivo do pai. “Ele é formado em gastronomia, mas eu sou formado em ‘mocotologia’. Eu sei bem do que os clientes gostam”, ironiza seu José.

Gestão
Além da cozinha, Rodrigo melhorou também a gestão do Mocotó. Para o chef, o principal erro já cometido pelo restaurante foi permitir que os funcionários cumprissem uma jornada árdua. “Eu e meu pai sempre achamos normal trabalhar 14, 16 horas. Nós fazemos isso, então, as pessoas que trabalham aqui também faziam”, diz. “Mas é uma situação que não se sustenta”, conclui o empresário.

Além de registrar todos os 54 funcionários e respeitar o expediente, Rodrigo aprimorou os cuidados que o pai já dispensava à equipe. Manteve o hábito de só contratar conhecidos (deles e dos funcionários) e de fazer todos começarem pelos cargos mais baixos. Mas passou a oferecer treinamento, melhorou a remuneração fixa e instituiu a divisão igualitária dos 10% pagos pelos clientes.

Seu José e Rodrigo nem sempre – ou quase nunca – concordam sobre os rumos do negócio. “Eu sou estourado e o Rodrigo é cabeça dura”, define o pai. Rodrigo avisa que pretende abrir, em breve, um novo restaurante na região. Mas seu José não gosta da ideia. “Eu e meu pai sempre discutimos”, admite o filho. “Mas quando vamos embora do restaurante eu falo ‘bênção, pai’, e ele me dá um beijo e a bênção.”

Por: Carolina Dall'Olio - Estadão PME

Saiba como ganhar clientes e popularidade com as mídias sociais

Especialistas explicam as melhores estratégias para uma pequena empresa fazer bom proveito desse tipo de ferramenta.

Na quinta-feira  passada, Mark Zuckerberg veio a público anunciar uma série de mudanças na sua rede social, o Facebook,  com o objetivo de aumentar a interação e o tempo de permanência do usuário no site. O anúncio só veio reforçar o que a maioria das empresas já sabe: estar presente nas  mídias sociais é cada vez mais importante para ganhar visibilidade, clientes e dinheiro. “Essas ferramentas deram um poder para as pequenas empresas  que antes era acessível somente para as grandes ”, diz o professor de redes sociais da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Alexandre Marquesi.

Mas saber usar essas ferramentas de maneira adequada é fundamental para as ações no mundo virtual não se tornarem uma arma contra o próprio negócio. Para Marquesi, são três as estratégias que uma pequena empresa pode desenvolver na rede: a realização de promoções como desconto no preço de produto e serviços, o uso do social commerce para comércio no mundo virtual e a utilização de links patrocinados para tornar uma marca conhecida. “Essas ferramentas dão exposição e exigem que a empresa se exponha de forma positiva”, diz.

Antes de criar perfis nessas redes a empresa deve ouvir o que seus clientes têm a dizer. Analisar o perfil do público-alvo, a forma como essas pessoas se comportam e a linguagem utilizada ajuda a desenvolver a estratégia de inserção da empresa na internet. “As empresas entram nessas redes tentando estabelecer muito rápido uma rede de seguidores, quando a primeira coisa a ser feita é ouvir”, diz o consultor de marketing digital e autor do livro “A Bíblia do marketing digital”, Cláudio Torres. “Na rede social as empresas não são o que elas acham que são, mas sim o que os consumidores enxergam nelas.”

Outro ponto importante destacado pelos especialistas é que as mídias sociais não são um canal de propaganda, mas sim uma ferramenta para criar relacionamento com os consumidores. “O ideal é criar conteúdo e gerar informações e discussões sobre temas ligados ao negócio”, diz Torres.

O terceiro passo é cuidar da reputação do negócio. Não só é importante responder aos comentários e mensagens deixadas pelos clientes, como também solucionar problemas e reclamações. E não adianta tentar esconder comentários negativos ou falhas do negócio. “A internet não é um ambiente manipulável”, afirma Torres. Por isso, Marquesi, da ESPM, sugere que no Twitter ou no Facebook , por exemplo, a empresa crie páginas separadas, uma para divulgação de conteúdo da empresa e outra para atendimento a clientes.

Por último, está a adoção da melhor estratégia para cada ferramenta. Confira abaixo algumas sugestões de como utilizar as principais mídias sociais:

1 - Orkut e Facebook
O Facebook já ultrapassou o Orkut em número de usuários e em popularidade entre os brasileiros, mas o Orkut ainda é um importante canal de contato com o público das classes C e D. Portanto, não deve ser descartado como ferramenta pelas empresas que visam esse público-alvo.

Já o Facebook funciona como uma boa ferramenta de contato com universitários e as classes A e B. Os especialistas recomendam que as fan pages e as comunidades da empresa sejam um espaço de discussão, onde a empresa não apenas divulgue suas ações, mas também gere conteúdo e interação entre os usuários. Além disso, as ferramentas podem ser utilizadas para realizar promoções e para a venda de produtos por meio do social commerce. “O Facebook divulgou que possui mais de 800 milhões de usuários ativos, um público enorme. E ainda pretende com seu redesenho manter o usuário conectado por mais tempo na página, o que mostra a força que essa ferramenta tem”, afirma Torres.

2 - Twitter
“O twitter é surdo”, brinca o professor Marquesi, em referência ao fato de que a interação no microblog é menor do que a que acontece no Facebook, por exemplo. Para ele, o canal tem que ser utilizado para uma exposição positiva da empresa e como um canal de atendimento ao cliente. Um exemplo de uso do twitter considerado positivo pelos especialistas é o da varejista americana Best Buy, que criou um twitter exclusivo, o @twelpforce, para tirar dúvidas dos consumidores da loja sobre os produtos.

Quem responde às questões são os próprios vendedores da loja. “Essa é uma boa estratégia para a empresa que não consegue gerar conteúdo original na rede”, diz Torres. Já para as empresas que produzem informação em um blog, por exemplo, o twitter pode ser usado como meio de divulgação desse conteúdo.

3 - Foursquare
A rede, que permite que usuários cadastrados informem por meio do seu smartphone o estabelecimento comercial onde está, realizando um check in online, ganhou popularidade nos últimos meses, mas ainda está longe de ser uma ferramenta considerada tão eficiente pelos especialistas em marketing digital quando o Facebook. Ainda assim, pode ser uma forma interessante de pequenos estabelecimentos comerciais ganharem, sobretudo, status. “Como as pessoas só fazem check in em lugares bons, a empresa precisa trabalhar o posicionamento da sua marca”, diz Marquesi, da ESPM.

Uma das formas de chamar a atenção dos clientes mais utilizadas na rede e que pode ser adotada pelas pequenas empresas é oferecer prêmios para o mayor (prefeito) do estabelecimento – título dado ao consumidor que frequenta mais vezes o lugar – como um café gratuito ou uma diária grátis em um hotel, por exemplo. Outra boa estratégia é acompanhar o comportamento do cliente do foursquare em outras mídias sociais e ver como outras pessoas interagiram com o check in realizado pela pessoa no estabelecimento. No próprio site da ferramenta há uma página para empresas com dicas sobre como usar o Foursquare.

4 - Youtube
Os especialistas recomendam que a ferramenta seja utilizada para produção de conteúdo informativo e como forma de demonstrar os usos de um produto. “Uma academia pode gravar um vídeo com os seus professores dando dicas de exercícios e de saúde”, exemplifica Torres. Segundo ele, esse conteúdo traz visibilidade e credibilidade para a marca.

Um caso famoso de uso do youtube é uma campanha da empresa americana Blendtec, que para demonstrar o poder de sua linha de liquidificadores, criou no You Tube o programa Will it blend?, no qual o fundador da marca, Tom Dickson, tritura produtos diversos, como um iPad ou um par de tênis.

Por: Lígia Aguilhar - Estadão PME

Como as empresas podem reduzir os efeitos da valorização do dólar

Velocidade da escalada da moeda exige rapidez dos empreendedores para se ajustar ao novo cenário.

Com o dólar cotado acima de R$1,90, o maior patamar registrado desde julho de 2009, as pequenas e médias empresas precisam rever suas estratégias.  E logo. A velocidade da escalada da moeda norte-americana exige rapidez dos empreendedores para ajustarem suas ações ao novo cenário econômico. Confira a seguir algumas medidas que podem ajudar as empresas a reduzirem os efeitos negativos provocados pela valorização do dólar:

DÍVIDAS
“A primeira medida a tomar é parar de contrair dívidas em dólar”, avisa José Carlos Luxo, professor do Programa de Capacitação da Empresa em Desenvolvimento da Fundação Instituto de Administração (Proced-FIA).

Para quem tem dívidas em dólar, o melhor é tentar quitá-las o quanto antes, se possível. Assim, a empresa evita ficar refém de novas altas da moeda norte-americana. Mas se ainda restam muitas parcelas a serem pagas, a recomendação é tentar renegociar a dívida e postergar ao máximo as últimas prestações. Afinal, a perspectiva de médio prazo é que os juros caiam no Brasil e o real volte a se valorizar.


NATAL
Quem ainda precisa adquirir produtos e matérias-primas para suprir a demanda de fim de ano deve fazer isso agora. As compras devem ser pagas preferencialmente à vista. As encomendas para 2012, entretanto, ainda podem ser adiadas. Afinal, a aposta do mercado é que a cotação do dólar volte a cair já no início do ano que vem.

“Os empresários devem ser cautelosos ao tomar suas decisões, é claro. Cada um saberá analisar com mais conhecimento as particularidades do setor em que atua”, afirma o economista Francisco Pessoa, da LCA Consultores. “Mas eles também não devem se aterrorizar porque o ano que vem não será tão ruim assim”, aposta Pessoa.

VIAGENS

O turismo é um dos primeiros setores que sentem os efeitos da escalada do dólar. “É bem possível que agora haja uma diminuição da procura por viagens internacionais no fim do ano”, avisa Pessoa.

A saída para pequenas e médias agências de turismo é criar pacotes alternativos, que privilegiam países da América do Sul ou até mesmo os Estados Unidos, oferecendo mais alternativas aos clientes. “Mas se a crise realmente se agravar, os preços em países da Europa e nos Estados Unidos podem cair e, assim, anular os efeitos da alta do dólar”, declara Pessoa.

Para as empresas que têm viagens de negócios programadas para daqui até o fim do ano, a dica é comprar as passagens agora e adquirir a moeda em “parcelas”. Com a aquisição parcelada, é possível fazer um preço-médio, diminuindo o risco de comprar apenas em momentos em que a cotação esteja alta.

EXPORTAÇÃO

Para os exportadores, a alta do dólar representa um certo alento. Portanto, é tempo de trabalhar bastante para fechar o maior número possível de contratos neste período. Até porque o cenário é passageiro. Além da tendência de valorização do real se sustentar a médio prazo, a crise deve se agravar e a demanda do mercado externo vai se encolher ainda mais.

Por: Carolina Dall'olio - Estadão PME

Diletto enfrenta o desafio de crescer sem perder a classe

Rede pretende ampliar seu faturamento neste ano, mas sem perder a identidade.

No restaurante Fasano, as sobremesas do cardápio têm sorvetes da Diletto em suas receitas. Quem passeia pelo Shopping Cidade Jardim pode provar os gelados da marca enquanto confere vitrines de grandes grifes mundiais. A empresa também produz os únicos picolés que estão à venda nas disputadas gôndolas do empório Santa Luzia.

Com apenas dois anos de vida, a fabricante de sorvetes Diletto, sediada em São Paulo, já conquistou espaço em alguns dos pontos de venda mais badalados do País - e até do exterior.

Para tanto, teve de superar gigantes como Unilever e Häagen-Dazs. Hoje, depois de distribuir seu produto em dois mil estabelecimentos e faturar R$ 10 milhões em 2010, a Diletto se prepara para receber o aporte de um fundo de investimentos e enfrenta o desafio de crescer sem descaracterizar a imagem da marca.

O histórico da empresa depõe a seu favor: tudo que foi feito até agora deu certo. O primeiro passo da Diletto, aliás, foi copiar uma fórmula familiar que já havia obtido sucesso na Itália do início do século 20.

Lá, Vittorio Scabin se diferenciou da concorrência ao produzir um picolé premium. "Na região do Vêneto, meu avô era o único a fabricar um produto de qualidade nesse formato", explica o empresário Leandro Scabin, que imitou seu 'nono' quando decidiu abrir, em 2009, a Diletto brasileira.

Parecia algo simples. Mas Scabin garante que a principal dificuldade enfrentada por ele foi justamente a de equilibrar uma massa bastante cremosa (que caracteriza um sorvete italiano de qualidade) em um palito. "Eu não poderia simplesmente reproduzir as receitas do meu avô porque ele fazia tudo de forma artesanal", justifica Scabin.

Foram necessários muitos testes até encontrar a fórmula certa. Ao fim do processo, porém, a empresa tinha chegado a dois resultados importantes: possuía um produto inovador e poderia assegurar que era capaz de entregar grandes pedidos.

Ao dar essa garantia, a Diletto ganhou a confiança de clientes de peso. A formação societária da empresa também ajudou a abrir portas: além de Scabin, o ex-sócio do Banco Pactual, Fábio Pinheiro, e o publicitário da W/McCann, Fábio Meneghini, também são donos da empresa. Por tudo isso, a Diletto cresceu muito rápido - a estimativa é faturar R$ 22 milhões em 2011, seu terceiro ano de vida. "Poderia ser até mais, porém, precisamos ir com cuidado", diz Scabin.

Hoje a empresa já não faz um trabalho de vendas ativo. E recusa, todos os dias, propostas de lojistas interessados em revender seus produtos - que custam de R$ 4 a R$ 7. "Os nossos sorvetes só podem estar expostos em pontos de venda onde o consumidor seja capaz de compreender a história da nossa marca e valorizá-la", resume Scabin.

Para crescer, portanto, além de contar com capital de um fundo de investimentos, a Diletto prepara o lançamento de novas versões de seu produto, como o sorvete em massa vendido em copinhos de 500 ml - bem semelhantes aos da Häagen-Dazs.

Para o consultor Francisco Alberto Madia, da Madiamundomarketing, a Diletto precisa "evitar as tentações". Ele acredita que a empresa deve mesmo recusar os convites dos varejistas e se concentrar apenas em vender mais para os mesmos clientes. "Eu continuaria a apostar no picolé, que é o diferencial da marca, e criaria novos sabores”, sugere. "A empresa poderia evitar a briga com produtos de grandes marcas e manter o foco no nicho de mercado que encontrou."

Por: Carolina Dall'olio - Estadão PME

Mundo da moda adota o Instagram

O Instagram roubou a cena na Fashion Week de Nova York, semana passada.

O aplicativo gratuito para o iPhone permite que amadores apliquem em fotos de celular técnicas antigas de processamento de película e logo compartilhem os resultados com o mundo através da web. Os entusiastas da moda - um grupo que já é obcecado com imagem - estão apaixonados pela capacidade do aplicativo de fazer com que imagens de baixa qualidade pareçam belas obras de arte. Nas tendas da semana de moda, editores, blogueiros e relações públicas usavam os filtros digitais do Instagram para carregar milhares de imagens oníricas, para a ojeriza de alguns fotógrafos profissionais.

As imagens vão de instantâneos da passarela a flagras dos bastidores e vários outros objetos bastante mundanos. A conta de Oscar de la Renta no Instagram exibia uma foto de uma almofada de alfinetes. Leandra Medine, que faz o blog de moda "The Man Repeller", exibe instantâneos quase diários da roupa que escolhe para o dia.

"Faço um Instagram de tudo, de recém-nascidos a pizzas e novos sapatos Alexander Wang", diz Medine. "Minha vida fica muito mais interessante no X-Pro."

O X-Pro II é um dos 15 filtros que os usuários do Instagram podem aplicar numa foto. Ele torna as cores muito mais vívidas e acrescenta uma borda preta, enquanto outros filtros, como o Earlybird, dão um aspecto lavado à imagem e arredondam as bordas. O nome dos filtros é relativamente arbitrário. "Lomo-fi" é uma referência à câmera russa Lomo, que criou efeitos como o "olho de peixe". O "Hefe" surgiu quando um dos co-fundadores bebia uma cerveja tipo "hefeweizen".

Depois que o usuário do programa ajusta a foto, pode compartilhá-la em vários sites de relacionamento social, como Twitter e Facebook. A imagem também vai para o blog da pessoa no Instagram, que oferece um fluxo constante de imagens e permite que os usuários "sigam" outros e "curtam" ou comentem suas imagens, o que dá ao Instagram a fama de ser um Twitter de fotos.

O Instagram, que tem o brasileiro Mike Krieger entre os criadores, é o mais recente capítulo do mundo cada vez mais entrelaçado da moda e da tecnologia. A Semana de Moda de Nova York, que antes era um evento só para pessoas do setor, se tornou uma epopeia multimídia com multidões de participantes usando o Twitter para descrever os desfiles em tempo real ou tirando fotos de smartphone e compartilhando instantaneamente.

O aplicativo tem tantos fãs quanto inimigos. Ben Ritter, um fotógrafo de moda do Brooklyn, detesta como os recursos de melhoramento de imagem se tornaram a parte mais importante - mais do que o cenário, pessoa ou objeto capturado na própria foto.

"Esses truques vão substituir a necessidade de conteúdo interessante", disse Ritter.

Lançado em outubro, o Instagram já conseguiu 9 milhões de usuários. O co-fundador e diretor-presidente da firma que o desenvolveu, Kevin Systrom, diz que a empresa não faz nenhum esforço para conquistar "fashionistas" ou qualquer outro grupo - em parte porque a firma ainda tem menos de dez empregados.

Por: Elizabeth Holmes - The Wall Street Journal

Pequenos negócios ainda resistem ao cartão eletrônico

Sebrae promoverá eventos para que empreendedores conheçam as vantagens desse meio de pagamento no comércio varejista.

Apesar do crescimento do mercado de cartões nos últimos anos – o volume aumentou 476% entre 2000 e 2011 - os meios eletrônicos de pagamento ainda estão fora dos negócios de boa parte das micro e pequenas empresas (MPE) brasileiras. A estimativa do Sebrae é que 3 milhões de micro e pequenos negócios não aceitam nenhum tipo de cartão atualmente. Eles representam mais da metade das cerca de 5,3 milhões de empresas enquadradas no Simples Nacional. Para tentar mudar esse cenário, o Sebrae vai investir na capacitação e em parcerias com instituições.

Com o intuito de esclarecer os empreendedores sobre os benefícios que podem ter por aceitar pagamentos com cartões, o Sebrae firmou uma parceria com o Instituto Redecard, da empresa credenciadora Redecard. O acordo prevê a participação do Sebrae em dois projetos do instituto: o Programa Empreendimento Sustentável do Instituto Redecard e o Palco Itinerante Redecard.

Com início nos próximos dias, o primeiro é um evento com o objetivo de apoiar empreendedores para transformarem seus negócios em empresas sustentáveis. Empresários que são casos de sucesso dentro dos programas do Sebrae vão contar suas histórias de empreendedorismo durante as palestras. A iniciativa passará por diversas cidades brasileiras. O calendário ainda está sendo definido pelo Instituto Redecard.

Já o Palco Itinerante Redecard é um evento cultural com o intuito de aproximar a Redecard dos varejistas brasileiros. Inicialmente, 16 cidades foram selecionadas para participar até o fim de janeiro de 2012. A primeira será Recife (PE), entre os dias 23 e 25 de setembro. A segunda edição será entre os dias 30/09 e 02/10 em João Pessoa (PB). Em todos os municípios o Sebrae vai participar com a promoção de uma das oficinas para Empreendedor Individual (SEI),

O Sebrae está finalizando também a formatação de uma palestra que será realizada em todo o país a partir de janeiro de 2012. A palestra vai ajudar empresários a avaliar os impactos da utilização de meios eletrônicos de pagamento em seus negócios. Hoje há iniciativas pontuais em alguns estados - no Rio Grande do Norte e no Rio Grande do Sul são realizados seminários de crédito em parceria com as credenciadoras. A meta da instituição é divulgar que o custo de manutenção de uma máquina de cartão de crédito para o empresário reduziu e que a aceitação do uso de cartões entre seus clientes ajuda a elevar as vendas.

“É importante mostrar que é uma operação garantida, sem risco para os pequenos negócios. Está mais fácil usar o cartão eletrônico, já é possível a utilização de apenas uma máquina no estabelecimento. A micro e a pequena empresas podem inovar na relação com seus clientes, oferecendo essa opção de pagamento. A inclusão dessas empresas nesse segmento é um conforto que agrega valor ao negócio, pois garante a venda e satisfaz os clientes, principalmente das classes C,D e E que chegam ao mercado consumidor”, diz o diretor-técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos.

Aumento da receita
Uma pesquisa realizada pela Câmara dos Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL/BH) com 300 empresários mineiros em junho de 2011 mostra que 64% deles tiveram redução de custos com a unificação dos terminais de operação com cartão de crédito. A convergência, feita desde 1º de julho de 2010, levou a uma redução das taxas cobradas pelas administradoras e do valor pago pelo aluguel das máquinas. Para alguns empresários, o custo continua elevado, mas, aceitar cartão, segundo destaca o diretor, pode resultar em elevação da receita e em queda da inadimplência para os pequenos negócios, além de representar uma possibilidade a mais de oferta de crédito aos empreendedores.

O objetivo do Sebrae é que os empreendedores aproveitem as oportunidades que surgem com a expansão do mercado de cartões. A previsão, de acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), é que até o fim deste ano o país tenha um total de 684,3 milhões de cartões em circulação, incluindo cartões de crédito, de débito e de lojas. O volume é cinco vezes maior que o número de cartões registrado em 2000 - de 118,7 milhões - segundo pesquisa da Abecs com o Instituto de Pesquisas Datafolha. Desses, 52% estão nas mãos da população das classes C, D e E, principais consumidores das MPE. O crescimento do número de transações foi ainda maior no período: saltou de 1,1 bilhão, em 2000, para 8,2 bilhões, estimativa feita para 2011.
 
Por: Mariana Flores (Via Agência SEBRAE de Notícias)

Vaidade abre mercado para novos empreendedores

Salões de beleza crescem 12% ao ano e consumidores buscam serviços personalizados e comércio on line.

Sempre mais: com mais dinheiro, mulheres da classe C querem investir mais em beleza e saúde

Depois de mais de 20 anos na França, a estilista Renata de Barbosa Ingold Boudon voltou ao Brasil cheia de vontade de fazer as unhas em uma manicure. “Na França, as pessoas não têm esse hábito”, explica. O desejo de Renata fez com que ela criasse a Disk Manicure. “Comecei a prestar atenção nos salões e achava aquilo pouco higiênico. Abri a empresa por uma necessidade pessoal”, conta.

Mais do que a vontade de ter a própria manicure em casa, Renata aproveitou o bom momento do mercado de beleza e estética. Os dados de uma pesquisa encomendada pela Associação Nacional do Comércio de Artigos de Higiene Pessoal e Beleza (Anabel) mostram que, tanto no comércio como em serviços, o setor está aquecido. O número de salões de beleza cresceu 78% entre 2005 e 2010 o varejo, 26% desde 2007.

Parte desse crescimento está atrelada ao avanço da classe C, que aproveita a renda a mais para investir na aparência. Um estudo feito pelo instituto Data Popular comparou o gasto da nova classe média e da elite com beleza. Em 2010, as mulheres da classe C investiram 19,7 bilhões de reais no setor. Há oito anos, esse gasto era de 6 bilhões. Nas classes mais ricas, o investimento em beleza e estética cresceu 3,6 bilhões de reais no mesmo período.

Para o diretor-superintendente do Sebrae/SP, Bruno Caetano, a soma de baixo investimento e demanda ajudam os empreendedores deste mercado. “Considerando a menor escala de operações, o menor valor de investimento e o acesso relativamente facilitado à tecnologia, é natural que exista um maior número de oportunidades nas áreas de comércio, como de perfumarias, e serviços, como cabeleireiros”, diz.

Como Renata, que hoje administra um rede de oito franquias de manicure em domicílio, outros empresários têm aproveitado o momento para investir no mercado. “Os empreendedores individuais do segmento de beleza e estética estão entre os que mais têm formalizado seus negócios. Salões de beleza e afins representam 7,5% das formalizações entre julho de 2009 e fevereiro de 2011”, diz o diretor-superintendente do Sebrae/SP.

O setor que emprega mais de 3 milhões de pessoas, ainda tem espaço para mais gente. “Eu nunca vi um povo tão vaidoso. Acho que nenhuma área do mercado de beleza está desaquecida e, por isso, a gente tem que estar sempre inovando”, opina Renata.

Para o Caetano, do Sebrae/SP, quem estiver pensando em investir na área precisa conhecer o mercado e se preparar. “Basicamente, o que recomendamos é que, primeiramente, seja feito um plano de negócio e converse com profissionais da área. Saiba qual público atender, a necessidade de capital de giro e o retorno do investimento”, diz.

Na internet
Além dos salões e lojas de cosméticos, o comércio eletrônico também é um canal promissor para a área. Segundo levantamento realizado pelo MercadoLivre, as vendas de produtos de beleza e saúde cresceram 47% só no primeiro semestre deste ano. “Esta categoria cresceu 50% a mais que a média de outras. O consumo feminino vem se estabelecendo no comércio eletrônico e os vendedores identificaram isso”, justifica Helisson Lemos, diretor-geral das operações do MercadoLivre.com para o Brasil.

O crescimento no site, usado na maioria por pequenos e médios empresários, é reflexo de um movimento intenso do mercado de beleza também na internet. Alexandre Seródio, sócio do Belezanaweb, comprova isso. “Essa é uma área muito promissora, mas muita competitiva e acho que a internet é o futuro das vendas diretas”, explica o empreendedor que comercializa produtos profissionais de beleza.

Uma pesquisa da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec) e da consultoria Booz & Co indica que o consumo de cosméticos tem potencial para crescer 5% ao ano em volume nos próximos 4 anos, o que vai fazer o setor passar de 27,3 bilhões de reais para 50 bilhões de reais.

Convivendo com a experiência do pai, que foi executivo do Avon, Seródio conta que aprendeu desde criança a vender para mulheres. Com mais de 30 marcas e 2 mil itens no portfólio, o site faturou 8 milhões de reais em 2010 e pretende dobrar o faturamento neste ano. “Hoje, a empresa cresce até três dígitos por ano e acabou de fechar com um fundo de investimento americano. Por confidencialidade, não posso dizer o nome do fundo ou o valor, mas é o mesmo que investiu no Peixe Urbano e no Netshoes”, conta o empreendedor.

Por: Priscila Zuini - EXAME.com

Aprenda a vender para o governo

A 4ª edição do Fomenta é realizado pelo Sebrae em parceria com o Ministério do Planejamento.

O dono de uma pequena e média empresa terá em novembro uma oportunidade interessante para aprender como deve estruturar o seu negócio para vender seus produtos ou serviços para o governo. Entre os dias 23 e 24 de novembro, em São Paulo, ocorre o IV Fomenta. O evento tem como objetivo principal ampliar a participação dos pequenos negócios nas compras públicas brasileiras.

Durante o evento, explicam os organizadores, haverá um Painel de Oportunidades no qual gestores de compras da administração pública direta e indireta contarão aos participantes como funcionam os processos de compras. Além disso, eles explicarão qual é o tratamento diferenciado, determinado por lei, conferido aos pequenos empresários.

Outro aspecto interessante do evento será a Rodada de Negócios. Haverá reuniões entre compradores de entidades públicas e empreendedores com o objetivo de estimular o fechamento de novos contratos. Haverá rodadas em diversos setores, entre eles, mobiliário para indústria, máquinas e equipamentos, tecnologia da informação, viagens e eventos, etc.

Os participantes ainda poderão participar de oficinas de capacitação, seminários temáticos, além de painéis com especialistas internacionais sobre compras públicas.

O evento ocorre no centro de convenções do WTC do Hotel Sheraton (Avenida Nações Unidade, 12.551, Brooklin Novo). E o evento é gratuito.

O Estadão PME também preparou um serviço para o pequeno e médio empresário preparar o seu negócio para conquistar grandes clientes. São cinco passos:

1. Mantenha as contas em dia
Para participar de licitações é necessário apresentar documentos que comprovem a regularidade da empresa. Muitas das grandes corporações também exigem um kit básico de informações para fazer um pré-cadastro de fornecedores. Por isso, o primeiro passo para acessar esses mercados é ter a empresa formalizada e com as contas em dia. "Ninguém considera trabalhar com uma empresa informal", alerta o diretor geral da T-Gestiona, Clóvis Travassos.

2. Monte um portfólio e persista
A melhor forma de venda ainda é a pessoal, garante o consultor de marketing do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. "Se uma pessoa não te recebeu, deixe um folder e ligue depois para saber se ela leu", sugere. Contratar representantes comerciais que já tenham uma carteira de grandes clientes também ajuda. Algumas empresas possuem um setor específico de suprimentos. Nesses casos, cadastre-se no departamento de compras para entrar na lista de possíveis fornecedores.

3. Associe-se a redes e grupos
Ter escala e preço baixo são dois requisitos difíceis de serem atendidos pelas micro e pequenas empresas brasileiras. A solução pode ser associar-se a grupos e cooperativas para, dessa maneira, melhorar a capacidade de negociação, ganhar conhecimento e também experiência. "Embora essa realidade seja pouco comum, o cooperativismo ajuda na busca de garantias reais e contratos com regras mais justas e equilibradas para os dois lados", analisa Carrer, do Sebrae.

4. Invista em serviços exclusivos
Se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador. Sandro César Nunes, da Sigmarhoh, tornou-se prestador de serviços da Petrobrás quando desenvolveu uma tecnologia própria para fazer testes de formação em poços de petróleo. Para isso, participou de um programa de transferência de tecnologia da própria Petrobrás.

5. Cuide bem do seu cliente
Uma das melhores formas de cativar as grandes empresas é oferecer atendimento personalizado. Ser o único a fornecer um produto no curto prazo, fazer alguma adaptação para atender a uma necessidade ou se colocar à disposição para atender diretamente o cliente, fazem a diferença. "Nem tudo é preço. Em algumas áreas, eu prefiro contratar a pequena empresa porque quando acontece algum problema eu falo direto com o dono", diz André Dias, diretor da GGD Metals.

O engenheiro agrônomo Ricardo Murakami, de 29 anos, aposta tanto na venda para outras empresas que pretende dedicar o seu negócio, uma empresa de produtos para paisagismo, apenas para esses clientes. Conheça a história do empreendedor logo abaixo.

Por: Estadão PME

Simples Nacional - Parcelamento de débitos deve beneficiar 560 mil pequenas empresas

Regularização com o fisco também pode alavancar o número de formalizações de negócios.

Cerca de 560 mil pequenas e microempresas serão beneficiadas com a possibilidade de parcelar débitos fiscais em até 60 vezes. O financiamento da dívida, no entanto, só poderá ser feito depois da validação do projeto que altera a Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas pelo Senado, previsto para acontecer ainda neste ano. Após a aprovação, as mudanças no Simples Nacional, anunciadas em agosto deste ano pela presidente Dilma Rousseff, passam a valer a partir de janeiro de 2012.


Os efeitos da aprovação do parcelamento pelo Senado serão sentidos pelos empresários. Ao regularizar a situação fiscal da empresa eles poderão usufruir de facilidades que estão no regime tributário Simples Nacional — que, entre os benefícios para pequenas e microempresas, prevê alíquotas mais baixas para empreendimentos de pequeno porte.

“O número de formalizações de empresas também deve aumentar, já que antes elas não podiam fazer parte do Simples com dívidas fiscais”, explica Julio Durante, consultor do Sebrae/SP.

Com as contas da empresa em dia, o empresário deve manter o foco para não perder as rédeas do negócio e se endividar novamente. Segundo Durante, a falta de planejamento e organização com as finanças são o principal motivo para a inadimplência. “Muitos empresários cometem o erro de não contabilizar o custo dos impostos nas contas. Este é um dos erros mais comuns: eles administram um negócio pensando como pessoa física e não jurídica”, explica.

Planejamento
De acordo com o consultor do Sebrae/SP, uma grande parte dos negócios que fracassam não levaram em consideração que os impostos são um custo que impactam na conta corrente e que, preteridos , eles podem dificultar a sobrevivência da empresa. “As pendências fiscais devem ser encaradas como parte da manutenção do funcionamento da empresa. Incluí-los nos custos evitaria uma série de transtornos como a restrição de crédito”, diz.

A precaução evita a perda de controle e a inadimplência. Segundo Durante, com este cuidado básico os empresários podem perceber a sua real situação financeira e antes da empresa apresentar problemas financeiros, o que torna possível a reversão do quadro. “Sem pendências fiscais os empresários terão mais competitividade e isso os tornará mais eficientes”, finaliza.

Por: Estadão PME

De garçom a presidente da rede Fogo de Chão

Jandir Dalberto, que assumiu o comando em agosto, após compra pelo GP

Para muitos gremistas, a vitória do tricolor gaúcho na Copa do Brasil de 89 pode ter ficado para trás. Mas Jandir Dalberto, presidente da rede de churrascarias Fogo de Chão no Brasil, ainda tem muito o que comemorar. O desempenho do time naquele ano mudou seu destino.

Então com 21 anos, Dalberto morava em Santo Antônio de Sudoeste (PR), cidade que faz fronteira com a Argentina e hoje tem 19 mil habitantes. Foi ao ganhar uma aposta de que seu time iria para a final que recebeu do pai, torcedor do Internacional, uma viagem ao Rio para ver o jogo. Era para ser uma estada rápida, mas o jovem aceitou um emprego de garçom numa churrascaria e nunca mais voltou para morar com a família, que plantava soja e produzia leite.

Após trabalhar em concorrentes, chegou em 1990 a São Paulo e à Fogo de Chão, fundada em 1979 pelos irmãos gaúchos Jair e Arri Coser e Jorge e Aleixo Ongaratto. Em 14 meses virou gerente. Era diretor de operações até agosto, quando assumiu a presidência da empresa no Brasil, com sete unidades. Nos Estados Unidos, são 16 com duas outras a caminho.

Dalberto chegou à presidência quando a GP Investments - que já tinha 35% da rede - adquiriu os 65% do negócio que pertenciam aos irmãos Coser, por US$ 200 milhões. O diretor, com 22 anos de casa, foi pego de surpresa e temeu ser retirado do cargo. "Acabou que fui valorizado". O GP não colocou, até agora, nenhum gestor na empresa.

A churrascaria, que faturou R$ 170 milhões em 2010, rema na contramão de muitas empresas, que estão focando o Brasil. O plano é abrir de duas a três unidades ao ano nos EUA e apenas uma ao ano no mercado brasileiro. A operação nacional cresceu 9% no primeiro semestre; e a americana, 7%, em relação a igual período de 2010. "Aqui não temos tantas cidades que comportam uma Fogo de Chão", diz Dalberto. A candidata deve ter pelo menos 2,5 bilhões de habitantes e uma renda alta. Por enquanto, ele estima que o país suporte apenas mais seis unidades, enquanto os EUA têm capacidade para mais 25. "Lá quase não há concorrência e o sistema de rodízio é uma coisa nova em muitas cidades".

No Brasil, a rede inaugurou em julho sua primeira unidade no Rio de Janeiro, no aterro do Flamengo, e está procurando locação para abrir outra na mesma cidade e a quarta em São Paulo.

A rede está investindo em produtos próprios. "É um sonho antigo da Fogo de Chão". Há três anos, oferece caipirinhas com a cachaça da casa, produzida por um terceiro no Rio Grande do Sul. São consumidos cerca de 100 mil litros ao ano da aguardente, que chegará aos EUA em outubro. O grupo pensa até em ter, no futuro, uma marca de carne.

Em março a empresa também lançou quatro rótulos de vinhos tintos - um malbec argentino (R$ 98), um cabernet sauvignon chileno (R$ 98), um primitivo italiano (R$ 98) e um barolo também da Itália (R$ 185). "Procuramos vinhos que se adaptam bem com as carnes, numa faixa de preço razoável e com uma margem expressiva", explica. "Já saiu 50% da produção e fizemos a segunda compra", acrescenta. A rede, que vende ao todo 10 mil garrafas de vinho ao mês, encomendou 6 mil unidades de cada rótulo. Ao mesmo tempo, retirou da carta o primeiro da marca, depois de um ano de experiência. "Era um blending [mistura de uvas] e nem todo mundo gosta", diz. Dalberto planeja ter seis rótulos próprios. 

Por: Adriana Meyge - Valor Econômico

Facebook: vitrine para comércio de pequeno porte

Ana Elise Ferrari, designer de jóias, vende suas peças pela rede social. FOTO: JF DIORIO / AE

O brasileiro adora redes sociais. Não à toa, a influência dos sites de relacionamento no comércio eletrônico vem crescendo.
Apesar de ainda representar uma pequena parcela, as compras influenciadas pelas redes sociais saltaram de 0,5% em 2010 para 1,5% de um total de R$ 18,7 bilhões do faturamento online previsto para este ano, de acordo com a consultoria especializada em comércio eletrônico e-bit.

De olho nesse mercado potencial, surge o comércio social, composto por lojas que vendem de forma direta ou indireta pelo Facebook, a rede mais popular no País e que permite a criação de vitrines.

Este novo segmento do comércio representa uma oportunidade principalmente para o pequeno empreendedor.

Além de custos reduzidos, abrir uma loja virtual no site de relacionamento é a chance de divulgar a marca, pois aproveita o boca a boca entre os usuários, e dá espaço para produtos diferenciados, difíceis de serem encontrados nas páginas tradicionais.

“Este comércio é composto tanto por lojas que realizam todo o processo de compra dentro da rede social, inclusive o pagamento, como as que montam uma vitrine, e, na hora da compra, direcionam para o site da empresa”, explica Alexandre Umberti, gerente da e-bit.

Para ajudar o microempresário, três empresas montam e fazem a manutenção dessa vitrine virtual: Elo7, Like Store e Face Commerce.

A operação é feita por meio de um aplicativo, e pode ou não ter um custo mensal. O pagamento dos produtos é feito por intermediadores (Pag Seguro, Moip e Pay Pal, por exemplo) e a entrega fica a cargo dos Correios – o custo é embutido no preço final da mercadoria.

As lojas virtuais têm entre suas características a interatividade. Ao comprar, o cliente pode ter a operação publicada no mural do seu perfil, fazer comentários sobre o produto e criar lista de desejos.

O aplicativo Face Commerce foi criado em fevereiro e tem uma versão gratuita e outra que custa R$ 50 por mês. “Tem de tudo: lojas de joias, artigos de surf, artes marciais, sex shop e livros gospel. São produtos de nicho”, diz o desenvolvedor Rodrigo Demétrio, um dos criadores do serviço online.

A Like Store abriu para pequenos comerciantes em 8 de agosto e já são mais de 1,5 mil lojas em operação. A empresa fica com 2% sobre cada venda. “Há quem começou a vender na loja, quem nunca tinha vendido pela internet e quem já tem comércio eletrônico”, explica o cofundador Gabriel Borges.

O site Elo 7, criado em 2008, reúne 10 mil pequenos comerciantes – a maioria artesãos – e lançou em junho um aplicativo que cria vitrines online no Facebook.

“Quem se interessa em comprar um item é direcionado ao site. É mais um meio de divulgação. Sabemos que a indicação de produtos é forte na rede social”, diz Monica Ipolito, sócia e cofundadora da página eletrônica.

A microempresária e designer de joias Ana Elise Ferrari criou em julho uma vitrine virtual de sua marca, a Capuleto Acessórios, no Facebook e já vendeu pelo canal.

“Meu público é jovem e senti necessidade de divulgar a marca na rede. Recebo muito retorno de clientes”, afirma Ana Elise.

Por: Marília Almeida - Seu Bolso / Jornal da Tarde - Via Estadão PME

Saiba como prevenir sua loja virtual contra ataques e fraudes

Especialistas dão dicas de como tornar um site seguro e conquistar a confiança do consumidor.
 

Só no primeiro semestre de 2011, 4 milhões de pessoas compraram pela primeira vez por meio do comércio eletrônico, contribuindo para um total de 27,4 milhões de indivíduos que já fizeram alguma compra pela internet. Até o fim deste ano, o e-commerce deve faturar R$ 18,7 bilhões, um crescimento de 26% em relação a 2010, segundo a pesquisa Web Shoppers do E-bit, empresa especializada em vendas pela web.

 
De olho nesses dados e em busca de uma fatia desse faturamento, muitas micro e pequenas empresas já aderiram a esse mercado. No entanto, para ter sucesso na web não basta criar um site. A mesma pesquisa - feita com base em mais de 11,5 milhões de questionários – revelou que os consumidores estão cada vez mais maduros e precavidos em relação à segurança ao consumirem. A reputação das lojas virtuais e a segurança que ela transmite para seus clientes, incluindo certificações, são considerados importantes e observados por 70% das pessoas antes de fechar uma compra pela web.
 
E é bom o empreendedor se preocupar também com a própria segurança, já que as fraudes no universo virtual são tão comuns que levaram ao surgimento de diversas empresas e ferramentas que fazem análise de risco das compras virtuais.
 
A empresária Mônica Claure, de 47 anos, mantém há cinco anos uma versão virtual da sua da sua loja de sapatos e acessórios Unik. Na primeira versão do site, o sistema apenas registrava a compra por meio do cartão de crédito. Era Mônica quem liberava os pedidos manualmente e levava cada encomenda até os Correios. “Com o tempo, recebemos várias fraudes de compras realizadas com o cartão de outras pessoas sem autorização e tivemos que arcar com os prejuízos”, conta. A solução inicial encontrada por ela para o problema foi exigir dos clientes que realizassem uma compra usando cartão de crédito, enviassem cópias dos seus documentos pessoais e comprovante de endereço para a loja física para que ela mesma fizesse a análise. Além de desagradar os consumidores, esse processo se tornou inviável com o passar do tempo devido ao volume de compras.

A empreendedora resolveu então incorporar uma ferramenta de pagamentos online ao site e contratar o serviço de uma empresa especializada em análise de crédito . Além de reduzir a incidência de fraudes, o volume de vendas cresceu e superou o das lojas físicas. “O cliente vai preferir comprar com você se você tiver esse sistema de segurança e um mediador de pagamento por cartão de crédito, que vai inclusive facilitar a compra”,diz.

O consultor da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), Gerson Rolim, concorda e aponta que além de empresas especializadas nesse tipo de serviço, existem diversas ferramentas de pagamento online que podem ser incorporadas a qualquer site facilmente e que cobram uma taxa ou porcentagem em cima das compras para fazer esse tipo de análise. Já no caso das empresas especializadas em identificar fraudes, o preço do serviço varia de acordo com o risco, o segmento da loja, o ticket médio, a demanda e as características da operação.

Esse investimento, no entanto, é importante porque mais de 80% das compras feitas pela internet hoje utilizam cartão de crédito.“Se não tiver esse tipo de solução, o empresário terá problemas. É claro que não existe fraude zero, mas o número deve ser pequeno, inferior a 2%”, diz.

E para demonstrar a credibilidade do site para o consumidor, Rolim recomenda que as pequenas empresas procurem inserir sua loja dentro de shoppings virtuais para tornar a marca conhecida e busquem certificações e selos que comprovem a segurança nas transações.

Por: Ligia Aguilhar - Estadão PME

Sete perguntas que você deve fazer antes da sua empresa crescer

Empreendedor deve profissionalizar a gestão para a expandir os negócio.

De repente as longas horas de trabalho não são suficientes para o empreendedor dar conta de tudo e os funcionários começam a ter que tomar decisões por ele, em um ritmo cada vez mais rápido. A administração fica complexa e o conhecimento técnico do empresário já não é suficiente para comandar a empresa. Sinais de que o negócio cresceu e caminha para outro estágio.

Nem todo empreendedor, porém, consegue lidar bem com esse processo. Tomar consciência de que necessário abrir mão do controle total da empresa e profissionalizar a gestão, lidar com o aumento da carga tributária que cresce junto com o faturamento e a necessidade de estabelecer regras e padrões pode ser um processo complexo para quem estava acostumado a focar apenas nas vendas. Há até quem escolha manter a empresa pequena para evitar as dores do crescimento. Mas como saber se é mesmo hora de crescer?
 
Conversamos com especialistas e empreendedores que passaram por esses processo e listamos abaixo sete perguntas que você deve ser fazer antes de investir na expansão da sua empresa.
 
1. Qual o seu objetivo, ter uma empresa grande e cada vez mais profissional ou algo pequeno e que possa ser controlado totalmente por você?
Ter clareza da meta da empresa ajuda a definir os próximos passos da gestão. A gerente da Endeavor, Letícia Queiroz, no entanto, alerta que um negócio que se mantém sempre no mesmo estágio precisa inovar frequentemente para não correr o risco de sucumbir diante da concorrência. “Ficar estagnado é muito ruim, porque implica em não ter inovação, o que pode fazer a empresa sumir”, diz.

2. Qual o seu alvo? Você espera atingir uma região grande ou pequena com o seu negócio?
A pergunta já indica ao empreendedor se um negócio precisa ou não expandir para atingir o seu objetivo. Se sim, é hora de considerar as mudanças que isso vai trazer. “A expansão exige que o empresário agregue outras competências à empresa que normalmente ele não tem”, diz Letícia. Isso porque o empreendedor costuma ter foco nas vendas, enquanto para crescer, a empresa precisa de controles mais rígidos.

3. Você está pronto para delegar a administração da empresa para outras pessoas?
Esse é o ponto crucial do processo de expansão. Para ter controles mais rígidos, o empreendedor precisa contratar especialistas para cuidar de outras áreas da empresa, já que ele não terá habilidade nem tempo suficientes para controlar tudo. Segundo o consultor do Sebrae -SP, Reinaldo Messias, o empresário tem que se preparar para tomar decisões mais estratégicas do que operacionais. “Nesse momento de ascensão podem aparecer problemas que quanto antes corrigidos, vão fazer a empresa crescer para outro patamar mais rápido”, diz.

4. Você está preparado para lidar com os custos da expansão?
A empresária Lourdes Bottura, de 57 anos, abriu em 2001 o restaurante Badebeque, em São Paulo. Quando inaugurou mais uma unidade em um shopping da capital, surgiu a oportunidade de a empresa crescer mais rápido do que o planejado, o que abriu espaço não só para novas unidades, como exigiu que ela adaptasse seu plano de negócios e o caixa à velocidade dos acontecimentos. Para abrir cada uma das cinco unidades hoje existentes, Lourdes estima ter feito um investimento de cerca de R$ 1,5 milhão. “Fui fazendo conforme conseguia com recursos próprios”, diz.

A empresária enfrentou desafios como o alto custo da mão de obra, o aumento dos custos fixos e a redução da margem de lucro. “Tivemos que controlar muito os custos e passamos um bom tempo sem fazer retirada alguma”, conta. O resultado é que hoje o Grupo Badebeque detém cinco empresas, que inclui também o restaurante Babiló e um buffet, que faturam cerca de R$ 12 milhões por ano. “É importante ter certeza que os controles financeiros estão em ordem antes de planejar o crescimento”, diz Letícia, da Endeavor.

5. Há um futuro brilhante para o seu negócio?
Em 2002, os irmãos Marcus e Alexandre Hadade se viram diante de um dilema. Sua gráfica, a Arizona, começou a perder espaço para outras empresas, o que os fez perceber que era preciso mudar o ramo de atuação para sobreviver. Eles identificaram que o cuidado que tinham na pré-impressão era um diferencial e criaram um plataforma inovadora de gestão de arquivos para ser usada pelo departamento de marketing das empresas. Assim, viram o negócio crescer rapidamente e o faturamento subir de R$ 16 milhões em 2004 para R$47 milhões em 2010. “É essencial que o empreendedor se pergunte o tempo todo se sua empresa vai ter um futuro brilhante. Se a resposta não for um sim convincente, é hora de ele repensar o seu diferencial competitivo, porque o mercado é cruel”, diz o diretor da empresa, Guilherme Bruno.

6. É a sua empresa que está crescendo ou seu segmento como um todo?
Segundo Reinaldo Messias, consultor do Sebrae, investir no crescimento é mais seguro quando o setor no qual o empresário atua cresce como um todo. “Quando a situação favorece só um negócio, pode ser que não exista sustentabilidade para a empresa crescer e, sim, ser uma demanda pontual”, diz. Já na situação contrária, quando o empreendedor percebe o crescimento do seu segmento, as chances de que a empresa perca espaço para a concorrência são grandes.

7. É possível reaproveitar as pessoas na nova fase da empresa?
O segundo desafio enfrentado pelos sócios da gráfica Arizona foi lidar com a mão de obra. Com a mudança do ramo de atuação e crescimento da empresa, eles perceberam que nem todos os funcionários antigos tinham perfil para atuar no novo negócio. “Isso nos fez manter a gráfica até 2007, quando ela foi comprada por outra companhia que manteve parte dos funcionários”, conta Bruno. O consultor Messias, do Sebrae, diz que quanto mais a empresa cresce, mais importante é que a mão de obra esteja preparada para assumir novos desafios e até mesmo novas posições dentro do negócio. Preparar pessoas para assumir posições de liderança, estimular a capacitação e identificar talentos são ações que ajudam o empreendedor a ter mais segurança durante a expansão.
 
Por: Lígia Aguilhar - Estadão PME

Projeto resgata e agrega valor à confecção de bonecas de pano

Através da intervenção do setorial de Artesanato, as peças foram alvo de processo de inovação em Pau dos Ferros para reverter a queda nas vendas. Agora, as tradicionais bonecas viraram utensílios de decoração.

Sandra Monteiro

A cara do Nordeste, as bonecas de pano não perdem a tradição nem as características de produção. Totalmente artesanais e feitas com sobras de tecido, as bonecas de pano são uma das mais representativas peças do artesanato do município de Pau dos Ferros, distante 400 quilômetros da capital potiguar. Agora, o brinquedo está de cara nova.

As peças foram alvo de processo de inovação para reverter a queda nas vendas. Com a intervenção do setorial de Artesanato do Sebrae-RN, as bonecas deixaram de ser um simples brinquedo para se tornarem cobiçados objetos de decoração de ambientes infantis.

A mudança foi apresentada durante a Feira Intermunicipal de Educação, Cultura, Turismo e Negócios do Alto Oeste Potiguar (FINECAP), realizada no último final de semana, em Pau dos Ferros. As peças ganharam um ar mais moderno e melhor acabamento, ao agregar outras duas matérias-prima: a madeira e o vidro. As bonecas de pano agora estão presentes em diversos objetos decorativos. Essa agregação de valor rendeu às artesãs uma valorização de mais de 80% no produto.

“Nosso produto ficou muito mais bonito. Chama mais a atenção das pessoas. Conseguimos manter a tradição de produzir nossas bonecas de pano, mas agregando mais valor e inovando na produção, com o uso de outros materiais que valorizaram as peças”, comemora a artesã Izabel Cristina Rêgo.

Com uma produção média estimada em 300 peças mensais, as artesãs de Pau dos Ferros pretendem elevar a quantidade produzida e expandir a comercialização das bonecas de pano para diversas cidades do Brasil. Atualmente o produto é enviado principalmente para lojas de Natal e cidades do Estado de São Paulo.

De acordo com a analista do escritório do Sebrae em Pau dos Ferros, Lúcia Pereira, o novo conceito desenvolvido pelo setorial de Artesanato do Sebrae-RN tem como um dos principais objetivos manter viva a tradição das bonecas de pano, que passavam por um processo de desvalorização.

“Observamos que as bonecas estavam sem atrativo e precisávamos tomar uma medida para revitalizar a produção e manter a tradição das bonecas de pano. O projeto foi desenvolvido em dez dias e o resultado foi muito bom. Agregamos valor sem perder as características do produto, e como resultado já estamos notando aumento nas vendas e na produção”, relata. Ao todo, 11 equipes de artesãos, apicultores e cajucultores atendidos pelos projetos desenvolvidos pelo Sebrae/RN em diversas regiões do Estado expuseram seus produtos no estande da instituição durante o evento.
 
Por: Agência SEBRAE/RN de Notícias (www.rn.agenciasebrae.com.br)

5 características de um verdadeiro inovador

1 . Eles reconhecem necessidades

Inovadores são pessoas que conseguem identificar uma necessidade dentro de uma indústria, segmento de mercado ou cultura e encontrar uma oportunidade.


Enquanto o termo “necessidade” é amplo, o ponto é que inovadores entendem o que as pessoas estão procurando e acham formas de entregar isso.

2. Eles desenvolvem e refinam uma solução
Uma vez que um inovador reconhece uma necessidade, ele tende a trabalhar incansavelmente para descobrir a solução mais criativa e prática possível.


Depois, eles trabalham não apenas para melhorar a solução, mas para antecipar futuras necessidades. Você pode ter certeza que o primeiro iPhone não veio da primeira solução proposta. E você também pode ter certeza que a adição da câmera e 3G já tinham sido pensados anteriormente.

3. Eles correm riscos
Verdadeiros inovadores são muito bons em identificar necessidades, mas não há como garantir que vai dar certo.


Todos empreendedores estão dispostos a correr risco, mas os inovadores estão dispostos a ir ainda mais longe e se arriscar a ir onde ninguém foi.

4. Eles vão mais longe
A natureza de uma inovação verdadeira é que ela vai além do que já está escrito.


Verdadeiros inovadores entendem que eles precisam pensar além do que já foi tentado até hoje. Eles levam as coisas para o próximo nível.


Isso faz parte de correr riscos, mas está muito relacionado à imaginação e vontade de tentar algo completamente novo.


5. Eles criam significado
Quando falamos de verdadeiros inovadores, não simplesmente falamos de pessoas que criam um produto por criar. Essas pessoas estão lá para causar impacto.


Eles podem não estar tentando curar os problemas do mundo, mas eles estão pelo menos tentando balançar um pouco as coisas e fazer as pessoas pensar de forma diferente.


Verdadeiras inovações normalmente chacoalham setores inteiros e isso vem acompanhando de um significado.


E você, o que acha? Você é um verdadeiro inovador? O que você acha que torna alguém um inovador?

Fonte: http://www.saiadolugar.com.br

Negócios que nasceram na mesa do bar

Ambiente informal favorece a troca de ideias "sem censuras" e o surgimento de parcerias duradouras.

Bar Filial, em São Paulo, testemunhou a criação do negócio de Daniel Avizu e Helio Freitas

A cena é típica de um roteiro de cinema: amigos se reúnem na mesa de bar e, quase que por acaso, surge uma ideia que mudará o destino de todos. Eles rabiscam planos em um guardanapo e decidem criar um negócio. O filme avança para cinco anos no futuro e todos reunidos ali se tornaram empreendedores de sucesso. O que poderia parecer um artifício de roteirista preguiçoso é, na verdade, a história por trás do nascimento de negócios bem-sucedidos. Conheça a história de três empresas promissoras que surgiram entre um gole e outro.

Olho no Clique

Era quinta-feira, final de tarde e os amigos Guilherme Pizzini e Sylvio Avilla sentaram à mesa de um bar em Campinas para jogar conversa fora. Pizzini, que estava fazendo um MBA e planejava começar um negócio na indústria farmacêutica, falava com o amigo sobre o livro “Você está louco!”, de Ricardo Semler, que havia lido para o curso. “Estávamos comentando como ele tinha ideias bem diferentes e o papo acabou enveredando para ‘novas ideias’”, lembra Pizzini.

Foi neste contexto que os futuros sócios começaram a especular que poderia ser interessante trazer para o Brasil o modelo de negócio de leilões virtuais popularizado pelo site alemão Swoopo, até então inédito por aqui. “Fiquei pensando naquilo direto até o sábado, dia da minha próxima aula. Chamei uma amiga que entendia bastante de internet para almoçar naquele dia e ela me falou sobre o potencial deste mercado”, conta Pizzini. Um ano e oito meses depois, nascia o Olho no Clique.

Os sócios investiram 500 mil reais na plataforma, que estrou em dezembro de 2008. Hoje, o site possui 1 milhão de clientes cadastrados e quer chegar a 10 milhões até final do ano. Em média, 35 produtos com preços de mercado entre 150 reais e 2,5 mil reais são leiloadas todos os dias pela plataforma, que deve faturar R$ 5 milhões neste ano.

TWT Digital
Amigos de longa data, Daniel Avizu e Helio Freitas cansaram de imaginar negócios que poderiam abrir juntos entre uma cerveja e outra. Mas foi em uma noite em setembro de 2009, sentados em uma mesa no bar Filial, que os dois decidiram concretizar a sociedade. Avizu, que acabara de deixar o emprego de gerente de engenharia e sistemas em uma grande empresa, trabalhava nas horas vagas em uma solução de rastreamento de celulares. “Eu trabalhava com um grande time de técnicos espalhados pelo Brasil e eles nunca estavam onde eu precisava”, lembra.
 
Naquela noite, no bar, Freitas mostrou para o amigo seu recém-adquirido BlackBerry Storm, gabando-se das várias funções do aparelho. “Ele disse: ‘olha que bacana essa função de localização à distância’, acrescentando: ‘pena que não funciona’”, lembra Avizu. “Foi então que eu mostrei para ele o meu protótipo, que já estava rodando no celular que eu tinha no bolso.”


Munidos de suas habilidades técnicas, os parceiros começaram imediatamente a trabalhar no produto, na época batizado de CeluLoc, e a desenvolver o plano de negócios. Eles chegaram a procurar investidores para viabilizar a empreitada, mas decidiram dar um passo atrás e dar os primeiros passos com recursos próprios. “Naquele estágio, percebemos que íamos ter que ceder uma fatia muito grande do negócio para ter um sócio”, conta.

Em pouco mais de um ano e meio, o serviço conquistou mais de 30 mil usuários e a TWT Digital, empresa fundada pela dupla, recebeu um aporte do investidor anjo Cassio Spina. O produto foi rebatizado de ZoeMob e ganhou uma nova roupagem. “Antes, o foco era a proteção do aparelho. Agora, é a proteção das pessoas”, explica Avizu. O assinante do serviço, que custa a partir de 3,40 reais ao mês, cadastra os celulares de seus familiares para mantê-los no seu radar, podendo fazer backup e monitoramento de conteúdos armazenados nos aparelhos e configurar alertas de segurança. “Se o seu filho sai do perímetro da escola durante o horário de aula, por exemplo, você recebe um aviso imediatamente”, explica o empreendedor.

Enox

No final de 2003, Rafael Cordeiro foi convidado por dois amigos para abrir uma agência de propaganda. A conversa informal aconteceu em uma mesa de bar em Curitiba e deu origem à Enox, fundada em uma sala que pertencia à família de um dos sócios. Mas logo eles perceberam que sobreviver no competitivo mercado seria uma tarefa árdua. “A vida de agência era dura e a gente não queria seguir nos próximos anos”, lembra Cordeiro.

Foi, mais uma vez, na mesa do bar que surgiu a solução para os problemas da empresa. “Durante um happy hour tivemos a ideia de colocar anúncios em banheiros de bares”, conta Cordeiro. A Enox mudou seu enfoque e passou a se especializar em mídia indoor. “Desta forma, podíamos prestar serviços às outras agências em vez de concorrer com elas”, justifica o empreendedor.

O modelo foi sendo aperfeiçoado e hoje a empresa promove campanhas em mais de 5 mil estabelecimentos – entre academias, lojas, bares e restaurantes. Empregando cerca de 200 funcionários, possui 17 escritórios em diferentes geografias do país. “Hoje colocamos à disposição dos nossos clientes mais de 30 mil mesas de bar e um exército de 7,5 mil garçons para promover a marca deles”, diz Cordeiro.

O empreendedor defende a importância da conversa de bar na trajetória de qualquer negócio. “No bar, entre amigos, não há censura, não há ideia ruim. O brainstorm é muito mais positivo”, destaca.

Por: Daniela Moreira - Exame.com